【推薦】銷售管理計劃書

　　時間流逝得如此之快，又將迎來新的工作，新的挑戰(zhàn)，此時此刻我們需要開始做一個計劃。那么計劃怎么擬定才能發(fā)揮它最大的作用呢？以下是小編收集整理的銷售管理計劃書，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

　　第一部分 行業(yè)背景分析

　　一;行業(yè)發(fā)展狀況

　　我國的電線電纜工業(yè)是1949年新中國成立后，從無到有發(fā)展起來的。我國1958年開始試制充油電纜，1964 年生產(chǎn)66kV充油電纜并投入運行，后陸續(xù)生產(chǎn)了110kV、220kV和330kV充油電纜。20世紀80年代生產(chǎn)了500kV充油電纜，用于500kV線路中連接變壓器和架空線。20世紀90年代，電線電纜行業(yè)獲得了高速發(fā)展，交聯(lián)電纜的產(chǎn)量迅速提高，并逐步成為我國最主要的電力電纜品種。20##年我國電線電纜行業(yè)繼續(xù)保持良好的發(fā)展態(tài)勢，行業(yè)累計實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值4569.78億元，同比增長46.8％；實現(xiàn)利潤總額達159.79億元，同比增長34.70％。以用銅量計算，我國電線電纜行業(yè)已在制造規(guī)模上超出美國、日本等國，成為世界最大的電線電纜制造國。近幾年我國電力工業(yè)、電網(wǎng)建設、建筑、家電工業(yè)、交通運輸業(yè)、汽車業(yè)的迅速發(fā)展，對電線電纜的需求逐年增加，帶動了電線電纜行業(yè)的發(fā)展。電線電纜已廣泛應用于各種設施、裝備器材中，特別是龐大的電力傳輸系統(tǒng)和信息傳遞系統(tǒng)。總而言之，電線電纜產(chǎn)品已廣泛應用于國民經(jīng)濟的我國電線電纜行業(yè)的發(fā)展狀況和特點為：

　　1；近幾年，行業(yè)年收入增長迅速，為行業(yè)的資本、技術、人才等生產(chǎn)要素的積累創(chuàng)造了條件。

　　2；通過技術引進、投資改造，行業(yè)的工藝裝備水平有了明顯改進，生產(chǎn)效率快速提高，初步形成了品種齊全的制造體系并在中低壓電線電纜領域形成了巨大的生產(chǎn)能力。

　　3；沿海及經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的電線電纜制造業(yè)優(yōu)勢明顯，地區(qū)差別進一步擴大，華東各省市、珠江三角洲地區(qū)的電線電纜企業(yè)在規(guī)模實力和收入效益等方面相對具有較明顯的優(yōu)勢。其中華中地區(qū)注電線電纜企業(yè)數(shù)量約占21%，資產(chǎn)總額占了33%，產(chǎn)值和銷售收入分別占23%和22%，而珠江三角洲地區(qū)的產(chǎn)出占了整個華中地區(qū)的80%。

　　4；行業(yè)資本結構日趨多元化，民營、外資比例明顯增加，在中低壓電線電纜生產(chǎn)領域，國內(nèi)民營企業(yè)已成為行業(yè)的主導力量。

　　5；通過企業(yè)間合并、收購重組等方式，產(chǎn)業(yè)集中度低下的狀況得到了一定程度的改善。

　　二；行業(yè)競爭狀況

　　1；行業(yè)內(nèi)企業(yè)眾多，規(guī)模偏小，產(chǎn)業(yè)集中度低

　　電線電纜行業(yè)的整體集中度不高，且產(chǎn)品技術含量較少，進入門檻相對較低。

　　我國線纜企業(yè)數(shù)量多且規(guī)模小。由于國內(nèi)市場競爭日益激烈，企業(yè)競相降低價格和生產(chǎn)成本，導致產(chǎn)品存在巨大安全隱患。此外，由于企業(yè)規(guī)模經(jīng)濟不夠，效益低下，無力進行技術改造和創(chuàng)新，產(chǎn)品結構性矛盾突出，產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整迫在眉睫。2；外資企業(yè)進入中國市場，加劇了行業(yè)競爭（比瑞利、住友、耐克森）等外資企業(yè)的進入。

　　3；中低壓產(chǎn)品競爭異常激烈，高壓、超高壓產(chǎn)品供應不足

　　我國的中低壓產(chǎn)品的生產(chǎn)能力已超過市場需求，市場競爭異常激烈。但我國電線電纜的進口額，多年來一直占國內(nèi)線纜產(chǎn)值的10%左右，進口產(chǎn)品以高壓、超高壓產(chǎn)品及國內(nèi)未形成批量生產(chǎn)的產(chǎn)品為主。在高壓、超高壓（110kV、220kV和550kV及以上）交聯(lián)電纜領域，110kV和220kV的交聯(lián)電纜主要由國內(nèi)的合資廠商供應，500kV及以上的交聯(lián)電纜全部依賴進口。

　　4；影響企業(yè)競爭力的主要因素分析； 總體來看，國內(nèi)電纜制造企業(yè)技術素質(zhì)、生產(chǎn)能力、生產(chǎn)規(guī)模差距很大，在低水平競爭的形勢下，競爭越來越激烈，價格戰(zhàn)較為普遍，并由此引發(fā)了產(chǎn)品質(zhì)量的下降。面對激烈的市場競爭，電纜行業(yè)生產(chǎn)廠家應通過各種方式降低成本，控制固定支出，加強新技術開發(fā)。電線電纜行業(yè)中技術力量強、產(chǎn)品質(zhì)量好的企業(yè)將在未來競爭中處于有利地位。

　　從目前影響電線電纜企業(yè)競爭力的各種因素來看，質(zhì)量與技術、營銷、原材料、內(nèi)部管理及自主研發(fā)能力等是決定企業(yè)競爭力的最重要的因素。

　　三；市場前景 1；發(fā)展電力行業(yè)是我國長期發(fā)展戰(zhàn)略

　　2；國家鼓勵大力發(fā)展自主品牌，將大力促進電線電纜行業(yè)的發(fā)展。

　　3；大規(guī)模的電網(wǎng)建設將促進行業(yè)快速發(fā)展

　　我國的電網(wǎng)主要劃分為六大電網(wǎng)域，其中華北、東北、華中、華東、西北電網(wǎng)歸國家電網(wǎng)公司管理，南方電網(wǎng)則獨立經(jīng)營。目前在電網(wǎng)輸送能力上存在的問題，一是電網(wǎng)之間的聯(lián)系薄弱，二是電網(wǎng)的整體結構較薄弱�！笆�一五”間，我國將大力推進西電東送，改進區(qū)域聯(lián)網(wǎng)結構，促進跨區(qū)聯(lián)網(wǎng)，形成全國統(tǒng)一電網(wǎng)。期間我國電網(wǎng)建設總投資將超過一萬億元，為我國“九五”到“十五”初進行的三年大規(guī)模城鄉(xiāng)電網(wǎng)建設、改造總投資的2倍多。其中，國家電網(wǎng)公司的總投資將達8,500億元左右，而南方電網(wǎng)（覆蓋廣東、廣西、貴州、云南和海南）計劃投資2,340億元。

　　4；配電網(wǎng)建設、電氣裝備、鐵路軌道交通建設、船用電纜、其他行業(yè)的電線電纜需求！

　　第二部分 營銷策略

　　一 品牌導向

　　一方面，在銷售工作中貫穿品牌化的操作思路與操作手法，提升品牌價值；另一方面，爭取與國家形象工程合作，可提高我公司的實際經(jīng)營能力與市場操作水平。

　　設計視覺形象識別系統(tǒng)，對形象傳播作出規(guī)劃；能體現(xiàn)品牌力的物品的品牌化導向，如產(chǎn)品資料、參展設計、名片設計等；銷售流程中的品牌化運作；流程的規(guī)范化；樣品提供的規(guī)范化（根據(jù)客戶類別標注樣品重要性等級；對樣品的適度包裝；標記的清晰）；

　　廣告投放（媒體、戶外、車身、墻體等）

　　二 布局延伸

　　1；范圍：河南本省及周邊省份

　　2；目標市場：以焦作為依托開發(fā)省會城市鄭州、工業(yè)重鎮(zhèn)洛陽、新鄉(xiāng)等。

　　三 渠道建設

　　1；開發(fā)目標市場的經(jīng)銷商，（由銷售部來完成）確定目標客戶—信息收集—客戶評估—實地考察—確定合作事宜，程序中重點是客戶的信用評估與客戶經(jīng)營穩(wěn)健性評估。通過前期工作的嚴格、嚴密、規(guī)范、細致，使回款風險降至最低。通過與經(jīng)銷商的合作，能起到對公司產(chǎn)品的推廣，品牌的提升。充分利用經(jīng)銷商的資金、物流、倉儲、人脈，能起到拓展公司的市場空間！

　　2；大客戶開發(fā)，（由大客戶部來完成）主要針對電力、水利水電、石油公司、房地產(chǎn)公司、大型廠礦企業(yè)、設計院等。

　　3；在重點目標市場設立辦事機構（視業(yè)務需要確定規(guī)模）

　　四 逐步構建營銷的系統(tǒng)力量

　　1；系統(tǒng)力量的五大要素。對寶豐電纜而言，流程、策略、制度、支持、協(xié)同是系統(tǒng)力量的五大要素。逐步建構營銷的系統(tǒng)力量，可以形成寶豐電纜較好的營銷力，對銷售起到非同尋常的推動力。

　　2；流程：能否制定科學規(guī)范的流程并嚴格按照流程處理問題，是寶豐經(jīng)營規(guī)范化、工作高效化的基礎。

　　3；策略：策略是引領營銷工作方向的指南針，也是營銷任務得以實現(xiàn)的基本前提。隨著寶豐電纜發(fā)展的日趨壯大，策略也將更加清晰并調(diào)整得更加系統(tǒng)有力。

　　4；制度：需設計富有激勵性的、綜合性強的《績效考核制度》，《銷售人員日常管理制度》等。

　　5；支持：根據(jù)業(yè)務開展的實際需要及業(yè)務人員能力結構完善的需要，提供必要的工作協(xié)助，包括資訊、物料提供、成交控制、問題解決等。

　　6；協(xié)同：主要是部門間的快速協(xié)調(diào)能力。

　　營銷系統(tǒng)就是由上述五個要素的完美結合形成的。面對現(xiàn)階段的市場狀況，企業(yè)唯有展開系統(tǒng)營銷，創(chuàng)造和利用系統(tǒng)力量，提高營銷系統(tǒng)能力，才能使營銷工作卓有成效。

　　五 客戶開發(fā)流程的五個階段

　　大客戶開發(fā)是一個系統(tǒng)工程，大客戶開發(fā)能否成功取決于規(guī)劃、策略、環(huán)節(jié)的掌控能力。清晰的階段性工作策略及工作重點，對預計達到效果的準確把握，能使工作富有成效。

　　階段一、確定開發(fā)對象（潛在需求的有無，進行初步溝通）

　　階段二、樣品提供/信息收集（內(nèi)線確定；樣品送達；信息充分；需求明確）。

　　階段三、價值評估/開發(fā)程序（成交可能性；成交障礙；預期費用；開發(fā)程序）

　　階段四、關系建立（與關鍵決策人建立良好關系；影響力滲透）

　　階段五、促成成交（高層溝通、考察、系統(tǒng)支持）

　　一；開發(fā)對象的確定

　　1；對客戶潛在需求進行了解

　　2；初步溝通，了解客戶（經(jīng)營）概況；

　　3；判斷成交機會的有無。

　　工作重點

　　1；對客戶的經(jīng)營時間、規(guī)模、目前經(jīng)營狀況進行了解；

　　2；對客戶的潛在需求進行判斷，依據(jù)是供應商概況（結構與現(xiàn)存問題）、業(yè)務規(guī)劃、該公司特定需求的有無；

　　3；根據(jù)初步溝通，判斷成交機會的有無。有則進入下一階段，無則終止。

　　二；樣品提供/信息收集

　　1；提供樣品：提供合乎雙方約定好的樣品。堅決避免樣品提供中的隨意性與散漫性，保證及時提供滿足技術要求的樣品。

　　2；確定在客戶內(nèi)部的內(nèi)線（內(nèi)應），密切往來，強化相互關系。

　　3；搜集關鍵決策人的所有個人信息，包括其籍貫、年齡、生日、興趣、愛好、在該企業(yè)時間長短、權限大小、性格、做事風格、家庭情況等。對關鍵決策人了解越深入，就越易于發(fā)現(xiàn)突破口，知道怎樣與之建立、維持、深化關系

　　4；搜集采購流程信息。一般地，具有一定規(guī)模企業(yè)的采購流程是：

　　A；內(nèi)部需求和立項；

　　B；對供應商調(diào)查、篩選；

　　C；制定采購標準；

　　D；招標、評估；

　　E；考察供應商；

　　F；簽訂合作協(xié)議。

　　企業(yè)不同，采購流程也會略有差異，而客戶在采購流程的不同階段，其所關心的側重點不同，我們的應對重點也要有所區(qū)別。我們需要針對客戶具體的采購流程與決策程序，形成我們與之相對應的開發(fā)程序。而客戶的采購流程及其每一流程所涉及到的人和部門的角色與職能分工，必須成為我們關注的重點。

　　5；公司經(jīng)營信息：資源狀況；經(jīng)營穩(wěn)健性；付款周期；付款時間的準確性；質(zhì)量問題的處理程序等。

　　工作重點

　　1；建立內(nèi)線。內(nèi)線或為采購員，或為采購經(jīng)理；內(nèi)線對象在客戶處工作時間較長，了解內(nèi)情較多。

　　2；與內(nèi)線建立關系的步驟：認識—約會—認同—信賴—同盟，與內(nèi)線一定要發(fā)展成為朋友關系；區(qū)別于普通朋友的、基于商業(yè)關系與商業(yè)利益的朋友。

　　3；通過穿針引線的內(nèi)線，才能了解客戶內(nèi)部決策過程，4；與內(nèi)線必須保持密切的私下交流；內(nèi)線必須能認同我公司產(chǎn)品、服務；要讓內(nèi)線知道自己付出努力會有一定回報；對內(nèi)線已作出一定的費用、感情付出；并有下一步在此方面的規(guī)劃。

　　三；價值評估/開發(fā)程序

　　1；根據(jù)上述信息，判斷成交的可能性，并描述成交的路徑，設計基于該客戶的開發(fā)程序。

　　2；價值評估是對以下幾方面作出評估：

　　A；成交后所占份額大�。�

　　B；需花費的時間、精力及費用預估；

　　C；成交風險評估；

　　D；成交對我司經(jīng)營方面的價值所在；

　　E；客戶付款風險評估；

　　F；我方供貨能力；技術難度評估。

　　3；整體評估后，根據(jù)價值大小、成交難度大小對目標客戶進行分類，4；整體評估價值較小或難度過大的，可考慮放棄或降低接觸量，不必進入下一階段。

　　工作重點

　　1；對評估的各項關鍵要素列出不同的權重比例，以評估模型對成交價值做出全面分析。

　　2；設計開發(fā)程序，規(guī)劃不同環(huán)節(jié)的不同任務，列出各個開發(fā)程序的主要工作/參與人；所需公司支持；階段時間；開發(fā)程序可征得內(nèi)線的認可，或聽取其建議。但要注意保密部分；

　　四；關系建立

　　1；通過對關鍵決策人的充分了解，加上內(nèi)線的協(xié)助，設計與關鍵決策人的接觸方式，投其所好，建立信任度。

　　2；和關鍵決策人進行深層次溝通，把握成交機會，并對與關鍵決策人的滲透程度做出評估。

　　3；進入客戶決策人的角色，進行決策模擬。通過決策模擬，解決如下問題：客戶為什么要選擇寶豐呢（列出理由）？

　　4；必要時由公司高層與客戶的關鍵決策人見面，表達重視思想的同時建立溝通平臺，為關系的緊密打下良好基礎。

　　5；在報價的同時，要體現(xiàn)寶豐公司的專業(yè)、人才、規(guī)劃、技術、品質(zhì)保證、產(chǎn)能、認證、現(xiàn)有客戶的優(yōu)勢，建立客戶對我司的全方位認同體系。

　　工作重點

　　1；在和關鍵決策人或客戶中的其他人接觸的每步活動中確定下一步驟，為下一次拜訪/下一次活動安排做好鋪墊，提前留下伏筆，從而使客戶對下一步活動有心理準備。

　　2；對滲透的力量大小做出準確評估。

　　五；促成成交

　　工作內(nèi)容

　　1；邀請客戶來廠實地考察，通過對公司的感性認識強化其印象，使其認可我司的生產(chǎn)能力、技術水平、品質(zhì)控制及員工風貌，進一步提高其對于我司的信心，為合作打下良好基礎。

　　2；對驗廠或考察后的效果進行追蹤，及時發(fā)現(xiàn)存在問題并加以化解。

　　3；提出成交。通過程序的完成，各個環(huán)節(jié)工作已基本到位，按照事先約定，提出成交。

　　4；簽訂合同。以合同確認雙方合作事宜，并對合作時各種問題做出規(guī)劃。

　　工作重點

　　掌握時機，提高對關鍵環(huán)節(jié)的把握能力，提高表達公司優(yōu)勢與解決方案價值的能力。

　　第三部分 人員組織結構

　　備注：根據(jù)市場需求適時調(diào)整

　　第四部分 銷售任務

　　銷售中心 （略）

　　表二 單位；萬元

　　各部門（銷售部、市場部、一公司、二公司）（略）

　　表三 單位；萬元

　　2、個人任務的分解（略）

　　第五部分 薪酬制度

　　建立分級底薪制度，保證業(yè)務人員基本生活不受影響，保證其工作的積極性與情緒的穩(wěn)定性。銷售的起伏不可避免，我們應考慮到市場的現(xiàn)實情況，保持理性的態(tài)度，使業(yè)務人員具備較好的士氣、穩(wěn)定的工作狀態(tài)，更長久的工作心態(tài)，降低其短期行為及其可能對公司經(jīng)營造成的不良影響。

　　工資表 表四

　　備注一；副經(jīng)理、內(nèi)勤、導購、財務不享受提成，備注二；各級銷售人員的銷售費比嚴格控制。（可按級別控制）；業(yè)務代表2.5%（含提成、工資、差旅費、攻關、辦公、等）；城市經(jīng)理3%，大區(qū)經(jīng)理3.5-4%，經(jīng)理4-4.5%；原則上有部門經(jīng)理把控調(diào)配及評估；超出部分從提成中相應扣除；

　　附；差旅費及業(yè)務招待費報銷制度

　　1、所有銷售人員出差，均需經(jīng)直接上級批準。

　　2、部門經(jīng)理出差當天返回的，給予出差誤餐補助20元，公交車票實報實銷；出租車票不予報銷，需住宿的，按出差天數(shù)給予每天120元補助，含住宿費、餐費等；長途車費實報實銷。大區(qū)經(jīng)理每天100元，其他人員每天80元。

　　3、實行上述包干制度后，報銷時只計算天數(shù)，需提供住宿票據(jù)，車票應為正式公交車票或電腦打印的長途車票。

　　4、部門經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理在跟進大客戶過程中，如確需支出業(yè)務招待費的，由上級部門核準同意（事后申請無效）；無部門經(jīng)理參與的業(yè)務招待費，每次不得超過200元。與大客戶洽談的關鍵階段確需部門經(jīng)理或其上級參與的，業(yè)務招待標準按就餐人數(shù)80元/人以內(nèi)的標準列支并核銷。

　　費用可控，利潤保證

　　按照初步規(guī)劃，銷售中心的銷售費用將控制在銷售額的5%-5.5%以內(nèi)；利潤則要達到公司要求。

　　控制費用的主要方法是：

　　1;定期衡量：對各經(jīng)理的銷售達成情況與其所花費銷售費用定期衡量，原則上每季度一次，判斷費用是否超標及超標的項目。對超標項目進行整改。

　　2;控制方向：控制費用主要是出差費用支出及業(yè)務招待費支出。劃分準確的步驟，使銷售成交過程逐步變得可控；尤其是大客戶的成交過程管理，必須嚴格按流程進行操作，盡可能降低費用開支。

　　3;評估：對銷售機會的評估、對客戶銷售量的評估應當嚴謹、細膩、周到，以客觀評估使銷售中的成交控制更為有效，從而降低在客戶成交中的單位成本支出，包括時間、精力及費用開支。

　　通過以下幾點保證利潤：

　　1、根據(jù)客戶所用產(chǎn)品類別、使用量大小及付款方式制定嚴格的毛利率標準，并在每筆報價單的審批中嚴格執(zhí)行。

　　2、生產(chǎn)部門不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，減少廢品率，盡可能降質(zhì)量問題處理費用，從而通過成本與費用的降低，保證利潤。

　　3、嚴格控制業(yè)務費用開支，杜絕不合理支出項目。

　　資金安全

　�。�1）高度重視：從意識上高度重視。不論是部門負責人還是部門經(jīng)理，均應高度重視，將資金安全列為業(yè)務開展的核心考慮因素之一。

　　（2）共擔責任：各級經(jīng)理承擔主要責任，部門負責人承擔管理不到位、參與不充分的責任。共同努力，盡可能避免壞賬的出現(xiàn)。

　　（3）保持敏感：部門負責人及業(yè)務經(jīng)理均應保持對客戶經(jīng)營狀況的高度敏感性，關注其經(jīng)營的正常性與穩(wěn)健性，及時對異常情況作出判斷，采取必要措施加以處理。

　�。�4）定期評估：在工作中應注重對各客戶的付款情況進行評估分析，尤其是欠款大戶及付款準時性較差的客戶。

　�。�5）加強聯(lián)系/溝通：加強與客戶客情關系的穩(wěn)固性，視客戶為共同成長的合作伙伴，使客戶在認同、信賴我公司的前提下，及時、到位地處理相互間的一些問題。

　　（6）優(yōu)先發(fā)展：新客戶開發(fā)方面，將優(yōu)先考慮貨款兩清的客戶合作。由于現(xiàn)金流對公司極其重要，銷量較大但回款拖延較長的客戶，寧可放棄。

　　附；部門經(jīng)理、大區(qū)、城市經(jīng)理績效評估系統(tǒng)

　　1、目的

　　為了對業(yè)務的拓展做更細致的評估，及時發(fā)現(xiàn)不足，提高各級經(jīng)理的工作能力，特設計本評估系統(tǒng)。

　　2、評估周期

　　對各級經(jīng)理的績效評估按月進行。

　　3、評估方式

　　由上級部門評估和個人自我評估相結合。

　　4、績效評估項目

　　1；銷售成績：主要客戶數(shù)量；新客戶開發(fā)；老客戶流失；業(yè)績金額；

　　2；業(yè)務品質(zhì)：客戶類型；壞賬；呆賬；死帳；

　　3；業(yè)務活動：每周拜訪客戶/潛在客戶次數(shù)；對如何提升業(yè)績的提案次數(shù)；

　　4；業(yè)務技巧：尋找潛在客戶；請客戶推薦新客戶；努力經(jīng)營既有客戶提高其訂單量；洽談能力；每次拜訪前事先規(guī)劃；與客戶說明公司產(chǎn)品特色、優(yōu)勢及保障；處理反對意見；能夠處理價格上升衍生的問題；解決沖突、處理客戶抱怨；成交能力；

　　5；工作知識：產(chǎn)品特色；公司政策與優(yōu)勢；報價；客戶情報；潛在客戶信息；市場與行業(yè)動態(tài)；競爭情報；競爭優(yōu)勢；

　　6；組織與計劃能力：出差安排；客戶記錄；對不同客戶的時間規(guī)劃；

　　7；參與程度：業(yè)務會議；商展；培訓；公司活動；

　　8；報表事項：每日拜訪記錄；周報表；月度計劃、總結；

　　9；費用控制：差旅費用；招待費用；付款條件/期限；

　　10；客戶關系：拜訪頻率；服務及協(xié)助；客戶抱怨處理；

　　11；個人特質(zhì)：團隊合作精神；口頭及書面表達能力；銷售中的創(chuàng)造力；工作態(tài)度；熱忱；積極性；可信性；判斷力；問題解決能力；驅(qū)動力；穩(wěn)定性；外表；對變化的敏感性；自信；后續(xù)追蹤能力；決斷力。

　　業(yè)務員、內(nèi)勤、導購、財務的績效評估

　　1；出勤率；事假、病假、上班期間外出是否經(jīng)領導同意批準；

　　2；銷售成績：主要客戶數(shù)量；新客戶開發(fā)；老客戶流失；業(yè)績金額；落實下達的任務；

　　3；報表事項：每日拜訪記錄；周報表；總結；

　　4；公司關系：對公司作業(yè)程序的了解；與公司其他部門和個人關系；

　　5；工作知識：產(chǎn)品特色；公司政策與優(yōu)勢；報價；客戶情報；潛在客戶信息；市場與行業(yè)動態(tài)；競爭情報；競爭優(yōu)勢；

　　6；業(yè)務能力；溝通、財務、計劃、協(xié)調(diào)、語言；

　　評價標準

　　對上述評估項目，按照“非常滿意（80-100分）基本滿意（60-80分）不滿意(0-60分)”三種判斷結論，由部門負責人和上級分別評估；評估完成后，納入績效考核工資。

　　第六部分 管理制度

　　一；客戶管理制度

　　1、為了促使客戶管理更加規(guī)范，特制定本制度。

　　2、建立完善的客戶檔案，每月對檔案內(nèi)容的正確性進行一次衡量，及時修正變動項目。

　　3、根據(jù)客戶開發(fā)/維護階段的不同，設計不同的客戶管理重點。

　　4、對客戶進行準確的分類，將主要的資源、主要的精力投入到重要客戶身上。

　　5、每季度進行一次重要客戶的銷售、經(jīng)營、客情關系的評估，做出評估報告；對工作中的不足之處及時調(diào)整，保證重要客戶的成長性與穩(wěn)定性。

　　6、公司高層定期與重要客戶進行溝通，加強與客戶的連結紐帶。

　　二；銷售人員日常管理制度

　　為了規(guī)范銷售人員的工作行為，特制定本制度。

　　1；認真遵守公司各項管理制度。

　　2；按時參加周會、月會、公司舉辦的各類培訓活動，提高自我工作能力。

　　3；認真對工作進行記錄，按時完成各類市場管理報表與月度總結。

　　4；嚴守公司產(chǎn)品價格、銷售政策等機密，不得打探他人工資。

　　5；服從并積極配合上級對工作的安排與調(diào)整。

　　6；與客戶保持良好聯(lián)系，不得拒絕接聽客戶電話或敷衍客戶。

　　7；認真按照公司銷售政策引導目標客戶，不得向客戶作出超出公司規(guī)定的個人承諾。

　　8；在寶豐工作期間，不得從事任何影響寶豐產(chǎn)品銷售活動的兼職工作。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，公司有權辭退并不予發(fā)放工資。

　　9；做好工作計劃，認真安排客戶拜訪與銷售促成工作。

　　10；定期向上級匯報工作進展情況，反映市場中存在的問題。

　　11；每天上午向部門經(jīng)理上交前一天工作記錄，每周一上交上周工作報表；每月3日前上交上月工作總結。

　　12；銷售人員上班期間不得上網(wǎng)聊天或玩游戲，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，每次罰款20元/人。

　　13；銷售人員在任何情況下，均不得與客戶爭吵，每發(fā)現(xiàn)一次，扣工資或提成100元。

　　14；對于報銷中弄虛作假者，每發(fā)現(xiàn)一次，按弄虛作假金額的兩倍進行處罰。對未經(jīng)公司同意而發(fā)生的費用，由當事人自行承擔；

　　15；不得泄露公司商業(yè)機密，不得利用公司名義做與業(yè)務不相關的事，否則一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，除辭退外，將嚴格追究其責任。

　　三；銷售人員報表管理制度

　　1、銷售人員每月應當填寫的報表包括日報表、周報表、月度工作計劃、總結、客戶檔案資料。

　　2、銷售人員必須將自己所接觸的客戶進行資料整理，內(nèi)容包括客戶名稱、電話、地址、聯(lián)系人、采購品種、采購量、客戶規(guī)模、成交意向等資料。整理后上交部門經(jīng)理。

　　3、銷售人員的日報表，必須在當日工作結束后填寫，次日上午在上交前一日工作記錄的同時，必須對次日工作進行計劃。同樣，在上交本周工作小結時必須對下周工作進行計劃。周一上午交周報表，每月3號以前交月計劃、月總結。

　　4、對于已成交客戶，銷售人員應按照公司規(guī)定詳細記錄客戶檔案資料。

　　5、不按時上交報表的，根據(jù)實際情況，將給予警告或罰款。無故不上交報表的，每次罰款30元。

　　四；銷售回款管理規(guī)定

　　1、為了規(guī)范銷售回款工作，降低公司財務風險，特制定本規(guī)定。

　　2、銷售人員所回收的現(xiàn)金、現(xiàn)金支票或轉(zhuǎn)賬支票，應當在收到當日交給公司財務，不得拖延。如所收回的現(xiàn)金有假幣或貨款金額不符，由銷售人員承擔責任。

　　3、因銷售人員對貨款風險認識不足，對客戶缺乏了解分析導致出現(xiàn)呆賬或壞賬，給公司造成損失的，應承擔相應責任。

　　4、貨款風險的控制原則；盡可能降低貨款風險，對客戶沒有確切了解之前，不允許采取貨款兩清以外的貨款結算方式，銷售人員有責任、有義務認真評判客戶的貨款風險。

　　5、銷售人員、部門經(jīng)理與公司共同面對并承擔貨款風險。

　　編后語；再完整的企劃是看能否執(zhí)行到位，否則將是一紙空文。套用同行的一句話“心態(tài)決定素質(zhì) ，思路決定出路，布局決定結局，理念決定成�。�動起來才精彩”！

【銷售管理計劃書】相關文章：

店面銷售管理計劃書09-03

銷售管理計劃書經(jīng)典【4篇】12-07

銷售管理個人計劃書范文11-30

銷售計劃書12-12

銷售計劃書12-15

銷售的計劃書12-05

銷售計劃書12-05

銷售人員怎么寫計劃書_銷售計劃書12-05

銷售部銷售計劃書10-08