巔峰銷售心理學(xué)習(xí)題及答案（精選5套）

　　無論是身處學(xué)校還是步入社會，我們經(jīng)常接觸到練習(xí)題，做習(xí)題在我們的學(xué)習(xí)中占有非常重要的位置，對掌握知識、培養(yǎng)能力和檢驗學(xué)習(xí)的效果都是非常必要的，相信很多朋友都需要一份能切實有效地幫助到自己的習(xí)題吧？下面是小編收集整理的巔峰銷售心理學(xué)習(xí)題及答案，歡迎大家分享。

　　巔峰銷售心理學(xué)習(xí)題及答案 1

　　1. 真正的巔峰銷售是：() √ A 著力打造 B 有意的 C 無意的 D有意無意的

　　正確答案： D

　　2. 讓做銷售的人整個力度達(dá)到讓人信可的程度完全取決于：() √ A 人的定力 B 交際能力 C 學(xué)養(yǎng) D氣質(zhì)

　　正確答案： A

　　3. 產(chǎn)品及其服務(wù)真正出臺之前，要給被銷售廠商、被銷售人員做：() √ A 培訓(xùn) B 輪訓(xùn) C 指導(dǎo) D策劃

　　正確答案： D

　　4. 我們認(rèn)識和了解產(chǎn)品最關(guān)鍵的概念是：() √ A 推進(jìn) B 說明 C 時尚 D新穎

　　正確答案： A

　　5. 挖掘潛意識的管理就四個字叫：() √ A開拓進(jìn)取B 創(chuàng)新發(fā)展 C 追隨卓越 D人文管理

　　正確答案： C

　　6. 建立價值觀的概念就是要建立起：() √ A 企業(yè)愿景 B 企業(yè)文化 C 信賴 D形象

　　正確答案： C

　　7. 與神溝通的最高端其實就是：() √ A 我們的精神 B 我們的信仰 C 我們的意志 D我們的品質(zhì)

　　正確答案： B

　　8. 作為一個真正的'銷售精英，首先要學(xué)會的就是：() √ A 慧 B 定 C 戒 D德

　　正確答案： C

　　9. 能帶給人最好的積極心態(tài)是：() √ A 冥想 B 運(yùn)動 C靜坐

　　D 禪

　　正確答案： B

　　10. 銷售職能里邊最關(guān)鍵的是：() √ A 說話音調(diào)上揚(yáng) B 注意肢體語言 C 培養(yǎng)“我愿意”的心態(tài)D永遠(yuǎn)使自己成為最討人喜歡的人

　　正確答案： D

　　11. 作為一個銷售人員，最重要的是：() √ A 加強(qiáng)自身的道德修養(yǎng) B 挖掘自己潛在的能量 C 拓寬自己的人際交往 D提升自己的業(yè)務(wù)能力

　　正確答案： B

　　12. 銷售的潛在能量、潛在的意識就是：() √ A 追隨卓越 B 最大效益 C 最佳業(yè)績 D回饋豐厚

　　正確答案： A

　　13. 在管理銷售團(tuán)隊當(dāng)中你知道的事情我也知道，這個區(qū)域叫：() √ A 盲區(qū) B 秘密區(qū) C 脊背區(qū) D大眾區(qū)

　　正確答案： D

　　14. 作為銷售的經(jīng)理，要告訴自己的團(tuán)隊，財富是：() √A 大家的 B 社會的 C 具有能量的 D

　　共有的

　　正確答案： C

　　15. 說話的速度非常快，說話的聲音非常高，經(jīng)常愛下決斷，屬于：() √ A 聽覺型的人 B 視覺型的人 C 觸覺型的人 D嗅覺型的人

　　正確答案： B

　　巔峰銷售心理學(xué)習(xí)題及答案 2

　　一、選擇題（每題 2 分，共 10 分）

　　銷售人員在與客戶溝通時，客戶反復(fù)提及 “這款產(chǎn)品能不能幫我節(jié)省時間成本”，這表明客戶的核心需求更可能是（ ）

　　A. 產(chǎn)品價格低廉 B. 產(chǎn)品效率高 C. 產(chǎn)品外觀美觀 D. 產(chǎn)品售后完善

　　當(dāng)客戶說 “我再考慮一下” 時，其潛在心理最不可能是（ ）

　　A. 對產(chǎn)品價值仍有疑慮 B. 想對比其他競品 C. 已確定購買但需走流程 D. 不好意思直接拒絕

　　以下哪種行為最能體現(xiàn)銷售人員對客戶 “隱性需求” 的挖掘（ ）

　　A. 向客戶介紹產(chǎn)品的所有功能 B. 詢問客戶 “您目前在使用類似產(chǎn)品時遇到過哪些麻煩” C. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的市場占有率 D. 展示產(chǎn)品的優(yōu)惠活動

　　針對 “追求穩(wěn)定型” 客戶（如中年企業(yè)采購負(fù)責(zé)人），銷售人員重點(diǎn)應(yīng)突出（ ）

　　A. 產(chǎn)品的創(chuàng)新性 B. 產(chǎn)品的性價比 C. 產(chǎn)品的成熟度與售后保障 D. 產(chǎn)品的稀缺性

　　客戶在試用產(chǎn)品時頻繁點(diǎn)頭、主動詢問使用細(xì)節(jié)，這屬于（ ）信號

　　A. 抵觸 B. 猶豫 C. 興趣 D. 無關(guān)

　　二、簡答題（每題 10 分，共 20 分）

　　簡述銷售人員挖掘客戶隱性需求的 3 種核心方法，并舉例說明。

　　面對 “價格敏感型” 客戶，如何通過心理引導(dǎo)讓客戶更關(guān)注產(chǎn)品價值而非單純價格？

　　三、案例分析題（20 分）

　　某銷售人員向一家小型超市老板推銷貨架，老板多次提到 “現(xiàn)在生意不好做，不想花太多錢”。銷售人員觀察到超市貨架擺放雜亂，部分商品因?qū)痈卟蛔銦o法展示，且顧客找貨需花費(fèi)較長時間。

　　問題：（1）分析該超市老板的顯性需求與隱性需求分別是什么？（2）銷售人員應(yīng)如何結(jié)合客戶需求設(shè)計溝通策略？

　　答案

　　一、選擇題

　　B 解析：客戶反復(fù)提及 “節(jié)省時間成本”，核心訴求是產(chǎn)品能提升效率，減少時間消耗，與效率直接相關(guān)。

　　C 解析：“再考慮一下” 通常是客戶未完全認(rèn)可產(chǎn)品、需對比或拒絕的委婉表達(dá)，已確定購買且需走流程的客戶更可能明確告知 “需要內(nèi)部審批” 等具體原因。

　　B 解析：隱性需求是客戶未明確表達(dá)的.潛在痛點(diǎn)，通過詢問 “使用麻煩” 可挖掘客戶現(xiàn)有問題，進(jìn)而關(guān)聯(lián)產(chǎn)品價值，其他選項均未觸及隱性需求。

　　C 解析：“追求穩(wěn)定型” 客戶重視風(fēng)險規(guī)避，成熟的產(chǎn)品與完善售后能降低使用風(fēng)險，符合其心理預(yù)期；創(chuàng)新性、稀缺性更吸引 “追求新鮮型” 客戶，性價比更吸引 “價格敏感型” 客戶。

　　C 解析：試用時點(diǎn)頭、主動問細(xì)節(jié)，是客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的典型行為，抵觸會表現(xiàn)為皺眉、沉默，猶豫會表現(xiàn)為反復(fù)糾結(jié)某個問題。

　　二、簡答題

　�。�1）場景提問法：通過描述客戶使用場景的問題，引導(dǎo)客戶暴露痛點(diǎn)。例如，向辦公設(shè)備采購者提問 “您的員工在打印大量文件時，是否經(jīng)常遇到設(shè)備卡紙導(dǎo)致工作中斷的情況？”（2）痛點(diǎn)放大法：先認(rèn)可客戶現(xiàn)有選擇，再指出潛在問題。例如，向手機(jī)消費(fèi)者說 “這款舊手機(jī)確實用著順手，但您有沒有發(fā)現(xiàn)最近電池續(xù)航越來越差，出門需要頻繁帶充電寶，反而影響使用便利性？”（3）競品對比法：通過對比客戶現(xiàn)有產(chǎn)品與自身產(chǎn)品的差異，凸顯未被滿足的需求。例如，向建材采購商說 “您目前使用的建材雖然價格低，但安裝后容易出現(xiàn)開裂問題，后續(xù)維修成本較高，而我們的產(chǎn)品采用防裂工藝，能減少后期維護(hù)麻煩�！�

　�。�1）價值拆解：將產(chǎn)品價格分?jǐn)偟绞褂弥芷�，降�?“單次成本” 感知。例如，“這款設(shè)備售價 1200 元，可使用 5 年，平均每天僅 0.66 元，卻能幫您節(jié)省 2 小時人工時間，按您的時薪 50 元計算，每天能間接節(jié)省 100 元�！保�2）痛點(diǎn)關(guān)聯(lián)：強(qiáng)調(diào) “低價產(chǎn)品可能帶來的隱性成本”，對比自身產(chǎn)品的優(yōu)勢。例如，“便宜的貨架雖然初期花費(fèi)少，但承重能力差，容易變形，后續(xù)更換貨架的費(fèi)用 + 商品損耗成本，反而比一次性購買優(yōu)質(zhì)貨架更高。”（3）附加價值：提供超出預(yù)期的服務(wù)，提升產(chǎn)品 “性價比” 感知。例如，“您若現(xiàn)在購買，我們不僅提供免費(fèi)安裝，還贈送 1 年定期維護(hù)服務(wù)，后續(xù)貨架出現(xiàn)問題無需額外花錢維修，相當(dāng)于間接降低了使用成本。”

　　三、案例分析題

　　（1）顯性需求：購買貨架時控制成本，避免過多開支；隱性需求：通過優(yōu)化貨架布局，提升商品展示效果，減少顧客找貨時間，進(jìn)而提高客流量與銷售額，同時降低貨架使用過程中的維護(hù)或更換成本。

　�。�2）溝通策略：① 先共情顯性需求：“我特別理解您現(xiàn)在的顧慮，生意不好做時，每一筆開支都要精打細(xì)算。” ② 挖掘并放大隱性需求：“不過我剛才注意到，超市貨架擺放得比較擠，有些商品被擋住了，顧客找貨可能要花不少時間，是不是偶爾會有顧客因為找不到想要的商品而離開？而且如果貨架承重不夠，放重一點(diǎn)的商品還容易變形，后續(xù)換貨架反而更費(fèi)錢。” ③ 關(guān)聯(lián)產(chǎn)品價值：“我們的貨架雖然比便宜的貴一點(diǎn)，但層高可調(diào)節(jié)，能充分利用空間展示更多商品，而且承重能力強(qiáng)，能用 5 年以上，算下來每年的成本反而更低。更重要的是，合理的貨架布局能幫顧客快速找貨，說不定能讓您的銷售額提升 10% 左右，您覺得這樣是不是更劃算？”

　　巔峰銷售心理學(xué)習(xí)題及答案 3

　　一、選擇題

　　銷售人員通過觀察客戶反復(fù)觸摸產(chǎn)品細(xì)節(jié)、詢問使用場景，判斷客戶處于 “需求確認(rèn)” 階段，這體現(xiàn)了巔峰銷售心理學(xué)中的（ ）

　　A. 從眾心理應(yīng)用 B. 行為信號解讀 C. 價格敏感度分析 D. 情緒價值挖掘

　　當(dāng)客戶說 “這款產(chǎn)品功能很全，但我擔(dān)心用不上這么多”，其潛在需求更可能是（ ）

　　A. 追求高性價比 B. 擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量 C. 需要簡化操作 D. 渴望被重視

　　以下哪種做法最符合 “挖掘客戶隱性需求” 的銷售心理策略（ ）

　　A. 直接介紹產(chǎn)品核心賣點(diǎn) B. 詢問 “您目前使用類似產(chǎn)品時遇到過哪些麻煩？”

　　C. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的市場占有率 D. 對比競品突出自身優(yōu)勢

　　二、簡答題

　　簡述巔峰銷售心理學(xué)中 “SPIN 提問法” 的四個步驟，并說明其在挖掘客戶需求中的作用。

　　三、案例分析題

　　某家電銷售顧問接待一位中年客戶，客戶進(jìn)門后反復(fù)查看冰箱，說 “家里老人總覺得冰箱不夠大，東西放久了容易壞”。但當(dāng)顧問推薦大容量冰箱時，客戶又猶豫：“太大了占地方，電費(fèi)也高。”

　　請結(jié)合巔峰銷售心理學(xué)，分析客戶的顯性需求與隱性需求，并給出應(yīng)對策略。

　　答案

　　一、選擇題

　　B（解析：通過客戶行為細(xì)節(jié)判斷需求階段，屬于行為信號解讀，是客戶需求洞察的核心方法）

　　A（解析：“擔(dān)心用不上” 本質(zhì)是怕付出成本與獲得價值不匹配，核心是追求性價比）

　　B（解析：通過詢問痛點(diǎn)，引導(dǎo)客戶主動暴露未被滿足的隱性需求，而非被動接受產(chǎn)品信息）

　　二、簡答題

　　SPIN 提問法四步驟：

　�。�1）情境問題（Situation）：詢問客戶當(dāng)前使用場景，如 “您目前用什么設(shè)備存儲數(shù)據(jù)？”；

　�。�2）問題問題（Problem）：挖掘現(xiàn)有痛點(diǎn)，如 “使用過程中遇到過數(shù)據(jù)丟失問題嗎？”；

　　（3）影響問題（Implication）：放大痛點(diǎn)影響，如 “數(shù)據(jù)丟失會給工作進(jìn)度帶來哪些阻礙？”；

　�。�4）需求 - 效益問題（Need-Payoff）：引導(dǎo)客戶重視解決方案，如 “如果有自動備份功能，是不是能減少這些麻煩？”。

　　作用：通過層層遞進(jìn)的提問，讓客戶從 “被動聽介紹” 轉(zhuǎn)為 “主動發(fā)現(xiàn)需求”，增強(qiáng)對產(chǎn)品價值的'認(rèn)同感，降低抵觸心理。

　　三、案例分析題

　　需求分析：

　�。�1）顯性需求：滿足老人對 “大容量存儲” 的需求，同時兼顧 “占地小、電費(fèi)低”；

　�。�2）隱性需求：對老人生活需求的重視，以及對 “實用與成本平衡” 的考量，背后是 “希望家人滿意且自身消費(fèi)無壓力” 的心理。

　　應(yīng)對策略：

　　（1）共情回應(yīng)：“您既考慮老人的使用感受，又在意家里的空間和日常開銷，特別細(xì)心”，先認(rèn)可客戶心理；

　�。�2）價值匹配：推薦 “中大容量 + 節(jié)能變頻” 型號，說明 “容量滿足老人存儲需求，變頻技術(shù)比普通款省電 30%，機(jī)身設(shè)計薄，不占太多空間”；

　�。�3）場景強(qiáng)化：“老人用著舒心，您也不用操心電費(fèi)和空間問題，一舉兩得”，將產(chǎn)品優(yōu)勢與客戶雙重需求綁定。

　　巔峰銷售心理學(xué)習(xí)題及答案 4

　　一、選擇題

　　銷售人員面對客戶連續(xù)拒絕后，仍能保持積極狀態(tài)，主動總結(jié)經(jīng)驗優(yōu)化溝通方式，這體現(xiàn)了巔峰銷售心理學(xué)中的（ ）

　　A. 目標(biāo)導(dǎo)向心態(tài) B. 韌性心態(tài) C. 空杯心態(tài) D. 共贏心態(tài)

　　以下哪種做法最能幫助銷售人員克服 “成交焦慮”（ ）

　　A. 提前預(yù)設(shè)客戶拒絕理由并準(zhǔn)備應(yīng)對方案 B. 每次溝通后立即追問客戶購買意向

　　C. 將成交率作為唯一考核目標(biāo) D. 避免與客戶談?wù)撁舾械膬r格話題

　　巔峰銷售心理學(xué)中 “自我效能感” 的核心是指（ ）

　　A. 對產(chǎn)品質(zhì)量的信任 B. 對自身銷售能力的信心

　　C. 對客戶需求的精準(zhǔn)判斷 D. 對市場趨勢的把握

　　二、簡答題

　　簡述巔峰銷售心理學(xué)中 “ABC 情緒理論” 在調(diào)整銷售心態(tài)中的應(yīng)用，舉例說明如何用該理論應(yīng)對 “客戶冷漠回應(yīng)” 的情況。

　　三、案例分析題

　　某新人銷售連續(xù) 1 個月未達(dá)成業(yè)績目標(biāo)，每次客戶拒絕后都情緒低落，甚至不敢主動聯(lián)系新客戶，認(rèn)為 “自己不適合做銷售”。

　　請結(jié)合巔峰銷售心理學(xué)，分析其心態(tài)問題，并給出 3 條具體的調(diào)整建議。

　　答案

　　一、選擇題

　　B（解析：韌性心態(tài)指面對挫折時的`恢復(fù)能力，主動總結(jié)經(jīng)驗體現(xiàn)了韌性）

　　A（解析：提前準(zhǔn)備應(yīng)對方案，能減少未知帶來的焦慮，增強(qiáng)掌控感）

　　B（解析：自我效能感是個體對自身能否完成某一任務(wù)的信心，是銷售心態(tài)的核心）

　　二、簡答題

　　ABC 情緒理論：人的情緒（C）不是由事件（A）直接決定，而是由對事件的認(rèn)知（B）決定。

　　應(yīng)用舉例：

　　（1）事件（A）：客戶冷漠回應(yīng)，僅說 “我再看看”，不深入溝通；

　�。�2）消極認(rèn)知（B1）：“客戶肯定不感興趣，我介紹得不好”，導(dǎo)致情緒低落；

　�。�3）積極認(rèn)知（B2）：“客戶可能需要時間對比，或暫時有其他顧慮，我可以留個資料，后續(xù)再跟進(jìn)”；

　�。�4）調(diào)整后情緒（C2）：保持平和，主動提供后續(xù)服務(wù)，而非陷入自我否定。

　　三、案例分析題

　　心態(tài)問題：

　�。�1）將 “個別客戶拒絕” 等同于 “自身能力不足”，認(rèn)知偏差導(dǎo)致自我否定；

　　（2）缺乏韌性心態(tài)，未將挫折視為學(xué)習(xí)機(jī)會，反而產(chǎn)生逃避心理；

　�。�3）自我效能感低下，因短期業(yè)績不佳懷疑職業(yè)適配性。

　　調(diào)整建議：

　�。�1）認(rèn)知重構(gòu)：每天記錄 “成功溝通案例”（哪怕未成交，如客戶主動提問、愿意留聯(lián)系方式），打破 “我不行” 的負(fù)面認(rèn)知；

　　（2）挫折轉(zhuǎn)化：每次被拒絕后，寫下 “客戶拒絕可能的 3 個非自身原因”（如客戶已有合作、預(yù)算不足），減少自我歸因；

　�。�3）小目標(biāo)拆解：將 “月度業(yè)績” 拆解為 “每周聯(lián)系 5 個新客戶、促成 2 次深度溝通”，通過小目標(biāo)達(dá)成提升自我效能感。

　　巔峰銷售心理學(xué)習(xí)題及答案 5

　　一、選擇題

　　銷售人員對客戶說 “您剛才提到經(jīng)常需要出差辦公，這款筆記本的長續(xù)航和輕便設(shè)計，剛好能滿足您在路上處理工作的需求”，這運(yùn)用了巔峰銷售心理學(xué)中的（ ）

　　A. 共情溝通 B. 價值匹配溝通 C. 稀缺性溝通 D. 權(quán)威背書溝通

　　當(dāng)客戶質(zhì)疑 “你們的產(chǎn)品比競品貴太多” 時，以下哪種回應(yīng)最符合 “化解價格異議” 的心理技巧（ ）

　　A. “我們的材料是進(jìn)口的，貴有貴的道理” B. “您覺得貴在哪里呢？我們可以對比看看細(xì)節(jié)”

　　C. “現(xiàn)在有優(yōu)惠活動，能省一部分錢” D. “很多大客戶都愿意為這個品質(zhì)買單”

　　巔峰銷售心理學(xué)中 “傾聽的三個層次” 不包括（ ）

　　A. 表面傾聽（只聽字面意思） B. 深度傾聽（關(guān)注情緒與潛臺詞）

　　C. 選擇性傾聽（只聽自己想聽的內(nèi)容） D. 反饋式傾聽（復(fù)述確認(rèn)，確保理解正確）

　　二、簡答題

　　簡述巔峰銷售心理學(xué)中 “贊美技巧” 的三個原則，并說明為何不當(dāng)贊美會適得其反。

　　三、案例分析題

　　某保險銷售人員與客戶溝通時，客戶說 “我已經(jīng)有其他公司的保險了，暫時不需要再買”。銷售人員回應(yīng)：“那家公司的保險保障范圍太窄了，很多風(fēng)險都不覆蓋，還是我們的產(chǎn)品更全面�！� 客戶聽后皺眉，說 “我再考慮下”，隨后結(jié)束溝通。

　　請分析銷售人員的溝通問題，并結(jié)合巔峰銷售心理學(xué)給出改進(jìn)后的回應(yīng)。

　　答案

　　一、選擇題

　　B（解析：將產(chǎn)品優(yōu)勢與客戶明確提出的需求直接綁定，讓客戶感知 “產(chǎn)品為我量身定制”）

　　B（解析：通過提問引導(dǎo)客戶說出 “貴” 的具體原因，避免主觀辯解，為后續(xù)價值說服鋪墊）

　　C（解析：選擇性傾聽是溝通誤區(qū)，而非 “有效傾聽層次”，深度傾聽和反饋式傾聽才是核心技巧）

　　二、簡答題

　　贊美三原則：

　�。�1）具體性：避免 “您真厲害”，改為 “您剛才分析市場趨勢的角度很獨(dú)特，我學(xué)到很多”；

　�。�2）真誠性：基于事實贊美，不夸大或虛構(gòu)（如客戶未提及的成就，強(qiáng)行贊美會顯得虛偽）；

　�。�3）關(guān)聯(lián)性：贊美與溝通場景相關(guān)（如銷售家電時，贊美客戶 “對家庭需求考慮得很細(xì)致”，而非無關(guān)的外貌）。

　　不當(dāng)贊美的危害：

　�。�1）空泛贊美會讓客戶覺得 “敷衍”，降低信任；

　�。�2）虛假贊美會暴露不真誠，甚至讓客戶產(chǎn)生 “被套路” 的抵觸心理；

　　（3）無關(guān)贊美會偏離溝通主題，無法為后續(xù)銷售鋪墊。

　　三、案例分析題

　　溝通問題：

　�。�1）否定客戶現(xiàn)有選擇，引發(fā)抵觸心理（客戶會覺得 “我的`判斷被質(zhì)疑”）；

　�。�2）未挖掘客戶現(xiàn)有保險的痛點(diǎn)，直接推銷產(chǎn)品，缺乏價值鋪墊；

　�。�3）溝通焦點(diǎn)在 “競品劣勢” 而非 “客戶需求”，無法讓客戶感知新保險的必要性。

　　改進(jìn)回應(yīng)：

　　“您已經(jīng)有保險意識，特別有遠(yuǎn)見！方便問問您現(xiàn)在的保險主要覆蓋哪些方面嗎？比如醫(yī)療、意外這些。其實很多客戶和您一樣，一開始覺得有保險就夠了，后來發(fā)現(xiàn)隨著家庭情況變化（比如添了孩子、換了工作），保障需求也會不一樣。我們可以一起看看，您目前的保障有沒有需要補(bǔ)充的地方，就算暫時不買，也能幫您梳理下現(xiàn)有保障，您覺得呢？”

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