寫事作文：收留流浪狗

　　一、名詞解釋

　　1.談判剩余：是指買賣雙方底線目標(biāo)之間的可能性收益，或者說是賣方最低目標(biāo)與買方最高目標(biāo)之間的可能性收益.表現(xiàn)為賣方的最低賣價與買方的最高買價之間的差額。

　　2.共認(rèn)談判區(qū)：是談判雙方共同認(rèn)可的交易條件的可行談判區(qū)間。

　　3.價格解釋：是指賣方就其商品特點(diǎn)及其報價的價值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計算方式等所作的介紹、說明或解答。

　　4.討價：是在一方報價之后，另一方認(rèn)為其報價離己方的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報價一方重新報價或改善報價的行為。

　　5.溝通：即人們通過交換語言和非語言信號來分享信息的動態(tài)過程。

　　二、單選

　　1.商務(wù)談判的核心內(nèi)容是A。

　　A.價格

　　2.商務(wù)談判主要交易條件是C。

　　C.價格

　　3.參加商務(wù)談判的組織必須具有C的資格。

　　C.法人

　　4.從內(nèi)容上看，A與整個談判主題無關(guān)或者關(guān)系不太大.但這一部分很重要，基本奠定了一個談判過程的基調(diào)。

　　A. 開局階段

　　5.商務(wù)談判中談判主體實(shí)力、智力和技術(shù)的具體較段階段是B

　　B.磋商階段

　　6. 當(dāng)談判雙方條件存在差距時取中間條件作為雙方共同前進(jìn)或妥協(xié)的策略稱為C

　　C.折中進(jìn)退策略

　　7.促成商務(wù)談判的動力是A

　　A.需要

　　8.下列各項(xiàng)中，C屬于商務(wù)談判溝通的特點(diǎn)。

　　A. 預(yù)謀性

　　9.按照國際商務(wù)禮儀的慣例。商務(wù)宴請的禮儀一般遵循D

　　D.5M

　　10.經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加速是跨文化商務(wù)談判的A

　　A. 直接動囚

　　三、多選

　　1.商務(wù)談判主要包括哪幾個要素:ACD

　　A. 談判土體 C.談判議題 D.談判背景

　　2.商務(wù)談判的策略性特征主要表現(xiàn)在哪幾個方面:ABCDE

　　A.兩極探測 B.共認(rèn)區(qū)探測 C.底線探測

　　D.條件互換 E.信息屏蔽與信息誘號

　　3.對談判對象的調(diào)研包括ABCDE

　　A.談判對象的資格與實(shí)力 B.談判對象的需求

　　C.談判對象的支付能力 D.談判隊(duì)伍的人員結(jié)構(gòu)

　　E.淡判者的決策權(quán)限

　　4.商議談判中確定談判的大體議程是一件非常重要的事情.主要應(yīng)該從以下幾個方面入手 ABC

　　A.確定談判議題 B.安排談判時間 C.規(guī)劃談判議程

　　5.索賠談判的目標(biāo)有BCD

　　B.利益目標(biāo) C.關(guān)系目標(biāo) D.信譽(yù)目標(biāo)

　　四、判斷

　　1.商務(wù)談判的本質(zhì)是“追求利益”。(人際交易溝通)

　　3.談判的目標(biāo)包括“最優(yōu)目標(biāo)、可接受目標(biāo)”。(最優(yōu)目標(biāo)、可接受目標(biāo)、底線目標(biāo))

　　4.“磋商階段”雙方陣容中的個人地位及所承擔(dān)的角色最容易完全暴露出未。 (開局談判)

　　5. 報價起點(diǎn)策略是指“買方報價起點(diǎn)要高賣方報價起點(diǎn)要低”。(賣方高買方低)

　　7.出現(xiàn)對方違約事件后.要直接通過“訴訟方式”解決以維護(hù)自身利益。(直接索賠)

　　10.文化的多元性是跨文化談判的“物質(zhì)基礎(chǔ)”。(客觀基礎(chǔ))

　　五、簡答

　　1.與一般的社會談判相比商務(wù)談判的特征?

　�、耪勁兄黧w是互相獨(dú)立的利益主體 ⑵談判的目的是經(jīng)濟(jì)利益

　　⑶談判的中心議題是價格.

　　2.商務(wù)談判一般會出現(xiàn)幾種結(jié)果?

　�、烹p輸談判 ⑵單贏談判 ⑶雙贏談判

　　3. 闡述商務(wù)談判中常用的開局談判策略?

　　⑴一致式開局策略 ⑵保留式開局策略

　�、翘拐\式開局策略 ⑷挑剔式開局策略

　　4.商務(wù)談判中如何控制情緒的影響?

　　(1)讓對方的情緒公開表現(xiàn)出來 (2)容許對方發(fā)泄情緒

　　(3)不要反擊對方爆發(fā)的情緒 (4)緩和對方情緒

　　5. 商務(wù)談判溝通的特點(diǎn)?

　�、磐庀蛐� ⑵預(yù)謀性 ⑶協(xié)同性 ⑷靈活性

　　六、論述

　　1. 試論述雙贏是商務(wù)談判的基本理念。

　　答：雙贏理念是指談判者試圖以較為理想的交易條件達(dá)成交易合同，從而形成雙贏結(jié)果的商務(wù)談判的基本指導(dǎo)思想。

　　雙贏理念作為商務(wù)談判的基本理念，其重要意義在于：

　　(1)雙贏理念有利于共同發(fā)展

　　企業(yè)發(fā)展所需要的資源抑或營銷渠道，都要求其他企業(yè)與之相配合，商務(wù)談判就是引領(lǐng)企業(yè)合作并實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展的橋梁。

　　在商務(wù)談判中堅(jiān)持雙贏理念，一方面，要求談判者盡可能采取有效的談判策略，避免因己方讓步較大而使對方獲得較多的利益，同時爭取使己方能夠分割較大的談判剩余，最大限度地滿足己方利益;另一方面，也要求談判者不以損害雙方合作為前提，審時度勢地作出必要的讓步，實(shí)現(xiàn)雙贏格局。

　　(2)雙贏理念有利于相互信任

　　交易合作關(guān)系的建立是一種承諾，而承諾源于相互信任。所以，談判雙方的信任構(gòu)成了交易合作的基礎(chǔ)。

　　在商務(wù)談判中堅(jiān)持雙贏理念，既考慮自身利益、也考慮對方利益，既有堅(jiān)持、也有讓步，往往能使對方切實(shí)感受到己方的誠意與變通，在對方談判者的情感和心理上形成相互信任的氛圍，將談判引向維護(hù)雙方利益，尋求滿足雙方理想方案上來，從而促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。

　　(3)雙贏理念有利于穩(wěn)定協(xié)作

　　雙贏的談判格局考慮了談判雙方的利益關(guān)系，加強(qiáng)了談判雙方的互信程度，使雙方的交易關(guān)系建立在比較穩(wěn)固的基礎(chǔ)上，即使在合同執(zhí)行中發(fā)生一些糾紛，在尊重雙方核心利益的基礎(chǔ)上，問題也相對容易得到解決，從而保證了協(xié)作的穩(wěn)定性和長久性，真正在總體上保證了談判利益的全部實(shí)現(xiàn)。

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