高三年級(jí)模擬考試作文審題立意解析

　　隨著中國(guó)在2001年加入世界貿(mào)易組織，中國(guó)的對(duì)外貿(mào)易步伐一年又一年的在發(fā)展，一年上一個(gè)臺(tái)階。于此同時(shí)，中國(guó)的進(jìn)出口貿(mào)易總額在不斷的增長(zhǎng)，一躍成為世界上僅次于美國(guó)和德國(guó)的第三大貿(mào)易國(guó)。隨著對(duì)外貿(mào)易的突飛猛進(jìn)，中國(guó)企業(yè)需要大量的國(guó)際商務(wù)談判人員——生意達(dá)成與否的關(guān)鍵。因此，商務(wù)談判人員的素質(zhì)成為一個(gè)十分重要的環(huán)節(jié)。本文從商務(wù)談判的特點(diǎn)出發(fā)，中間貫穿了跨國(guó)談判的文化和商務(wù)談判成功的要素。論述了優(yōu)秀商務(wù)談判人員必備的素質(zhì)。

　　一、商務(wù)談判的特點(diǎn)

　　1、商務(wù)談判的定義。商務(wù)談判是指當(dāng)事人各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益，就交易的各種條件進(jìn)行洽談、磋商，最終達(dá)成協(xié)議的過程。

　　2、商務(wù)談判的特點(diǎn)。商務(wù)談判作為談判的一個(gè)種類，除了具有一般談判的特質(zhì)外，還又它自身的特點(diǎn)：第一，商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的，講求經(jīng)濟(jì)效益，一般都是以價(jià)格問題作為談判的核心;第二，商務(wù)談判是一個(gè)各方面通過不斷調(diào)整自身的需要和利益而相互接近，爭(zhēng)取最終達(dá)成一致意見的過程。第三，商務(wù)談判必須深入審視他方的利益界限，任何一方無視他人的最低利益和需要，都將可能導(dǎo)致談判破裂。

　　二、商務(wù)談判的流程

　　約翰·肯尼迪曾經(jīng)說過：“我們永遠(yuǎn)也不要懼怕談判。但是，我們永遠(yuǎn)也不要由于懼怕而談判。”談判是不可避免的，它和恐懼感一樣，是生活中的一個(gè)天然存在的部分�？謶质悄撤N形式的壓力，我們?cè)谧鋈魏问虑橹�前如果沒有做好充分的準(zhǔn)備，或多或少都會(huì)產(chǎn)生恐懼感，其實(shí)那是因?yàn)槲覀儗?duì)完成這件事有著壓力，任何交易都會(huì)由于不確定的感覺而被毀掉。你在談判時(shí)是否有過恐懼感呢?這就需要我們?cè)谡勁兄�前做好充分的�?zhǔn)備，了解談判前，談判中和談判后需要了解什么和應(yīng)該怎么做。那么，我們的恐懼感也會(huì)相應(yīng)的減少了。

　　(一)調(diào)查研究和計(jì)劃

　　認(rèn)識(shí)談判的調(diào)查研究和計(jì)劃階段的重要性。

　　了解每次談判前都應(yīng)該調(diào)查研究的3個(gè)方面。

　　了解在特定的情景中可能影響談判的環(huán)境因素。

　　排列成功地計(jì)劃談判結(jié)果需要遵循的步驟。

　　(二)展示

　　認(rèn)識(shí)到在談判過程中出色地進(jìn)行展示會(huì)給你帶來益處。

　　根據(jù)STAR模式，選出有效地組織展示的要點(diǎn)。

　　選出成功地利用視覺輔助手段強(qiáng)化展示效果應(yīng)注意的事項(xiàng)。

　　明確成功地進(jìn)行展示的方法。

　　(三)討價(jià)還價(jià)

　　認(rèn)識(shí)在談判中有效地完成討價(jià)還價(jià)階段的重要性。

　　排列主動(dòng)采取討價(jià)還價(jià)立場(chǎng)需要遵循的步驟。

　　了解談判中使用的強(qiáng)迫型和說服型的方法。

　　明確關(guān)于做出讓步的公認(rèn)的指導(dǎo)原則。

　　(四)簽署協(xié)議和取勝

　　認(rèn)識(shí)在談判中有效地完成簽署協(xié)議階段的重要性。

　　識(shí)別在特定情況下表明應(yīng)該適時(shí)簽訂協(xié)議的信號(hào)。

　　了解構(gòu)成一個(gè)有效協(xié)議的關(guān)鍵要素。

　　了解如何評(píng)價(jià)談判的各個(gè)方面。

　　由此看來，我們了解了商務(wù)談判的流程，知道了談判所要面對(duì)的種種因素，對(duì)商務(wù)談判者在談判中獲勝起著決定性的作用。

　　三、國(guó)際商務(wù)談判的禮儀

　　在談判中的禮儀和舉止深受文化背景的影響，文化上的差異會(huì)導(dǎo)致誤解，而就是由于這

　　些誤解很可能會(huì)斷送合作前景。所以，我們?cè)诳缥幕�談判中，必須了解各�?guó)之間不同文化的差異。

　　(一)商務(wù)宴請(qǐng)

　　應(yīng)先問客人喜歡哪家餐廳，口味有何偏好。客人到達(dá)之前，主人應(yīng)先到場(chǎng)，并把最好的座位留給客人。

　　客人不能獨(dú)自用餐。如果對(duì)食物不滿意，應(yīng)由主人提出投訴，切記：無論如何不要提高嗓門。

　　用餐過程中一般不能離開和打手機(jī)。實(shí)在有需要，應(yīng)在兩道菜之間離開。

　　女士一般坐在男士的右手邊，左面的人應(yīng)該照顧右面的人。

　　(二)握手原則

　　女士主動(dòng)將手伸向男士，年長(zhǎng)者主動(dòng)將手伸向年輕者，上司主動(dòng)將手伸向下屬。

　　別人主動(dòng)伸手時(shí)，不應(yīng)拒絕。握手時(shí)，正視對(duì)方的眼睛。

　　(三)問候原則

　　男士主動(dòng)向女士問候，年輕人主動(dòng)向年長(zhǎng)者問候，下屬主動(dòng)向上司問候。

　　(四)介紹和稱呼原則

　　和客戶談判時(shí)，如果老板正好來了，應(yīng)先向老板介紹客戶———最重要的人總是最先被介紹。

　　自我介紹時(shí)，如你有頭銜，不要主動(dòng)提及

　　如某人自稱芭芭拉，則稱呼她為芭芭拉。如果自稱為“芭芭拉·布什”，則要稱她布什夫人。

　　誰該主動(dòng)告訴別人如何稱呼自己?女士告訴男士，年長(zhǎng)者告訴年輕人，上司告訴下屬。

　　在各種文化中，都存在著一些禁忌語，雖然我們都沒有明文規(guī)定，但卻已約定俗成。所以，我們?cè)谏虅?wù)談判過程中，必須事先了解清楚對(duì)方的習(xí)俗文化，了解其禁忌。如作為菜肴的“雞”，一般都說“chicken”，而不說“hen”和“cock”，因?yàn)?ldquo;cock”在英語俗語中就是上海方言中“雞巴”的意思。所以，對(duì)于一些習(xí)慣性的用法我們必須了解清楚。從而在過程中避免不必要的錯(cuò)誤。

　　同時(shí)，在跨文化交談中，我們必須注意三種類型的數(shù)詞的運(yùn)用：13、4和9、偶數(shù)。

　　縱觀上述，在跨文化談判中，商務(wù)談判人員必須了解清楚不同國(guó)家之間的不同文化差異，減輕我們?cè)谏虅?wù)談判過程中可以避免的因素。

　　商務(wù)談判成功的要素

　　(一)技巧因素

　　談判技巧是談判制勝的重要因素之一。猶太民族又一句諺語：“技巧使弱者的法寶。”尤其使在談判的一方實(shí)力較若時(shí)，談判技巧顯得格外重要。

　　(二)溝通因素

　　溝通不是萬能的，但沒有溝通卻是萬萬不能的。由此可見，溝通在商務(wù)談判過程中起著十分重要的作用。溝通雙反要正確掌握溝通技巧，從而使談判能夠更加容易的進(jìn)行。首先，在面對(duì)面談判的場(chǎng)合，“傾聽”使談判者所必須具備的一種修養(yǎng)。“傾聽”，使認(rèn)認(rèn)真真地聽，外國(guó)有句諺語：“用十秒鐘時(shí)間講，用十分鐘時(shí)間聽。”這里所謂的“傾聽”，不僅使指運(yùn)用耳朵聽覺器官的聽( Hearing )，而且是指運(yùn)用自己的心去為對(duì)手的話語作設(shè)身處地的構(gòu)想，并用自己的腦去研究判斷對(duì)手的話語背后的動(dòng)機(jī)。因此，談判場(chǎng)合的“聽”使“傾聽”( Listening )。

　　傾聽，是一種只有好處而無壞處的讓步，而這個(gè)讓步帶給你的一定會(huì)比你所付出的還要多。所以，談判者要學(xué)會(huì)傾聽技巧。

　　在談判鐘，通過傾聽來獲取情報(bào)是一種有效的方法。傾聽，既要聽到對(duì)手講出來的話，也要聽出話中的“情報(bào)”來，甚至還要聽出對(duì)手沒有講出來的情報(bào)。同時(shí)，在傾聽過程中，都必須注意以下幾點(diǎn)：

　　1、傾聽時(shí)的態(tài)度要認(rèn)真

　　在傾聽中，應(yīng)該對(duì)對(duì)方的話表示出極大的興趣，對(duì)方講話時(shí)，你應(yīng)該注視對(duì)方的雙眼，并用一些體態(tài)語言以調(diào)動(dòng)對(duì)方發(fā)言的積極性，鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)講下去。

　　2、把一切都聽進(jìn)去。

　　不要表示不同的意見，不要考慮如何去回答，也不要急于分析對(duì)方的發(fā)言。

　　3、聽完以后，應(yīng)該將對(duì)方的意見加以歸納。

　　等對(duì)方對(duì)你的歸納表示完全同意以后，你可以給自己一些思考的時(shí)間，要求對(duì)方讓你想想。此時(shí)你可以分析對(duì)方的發(fā)言，考慮如何回答，甚至可以對(duì)對(duì)方的意見逐條反駁。這時(shí)候，盡管你不同意他的意見，他也不會(huì)十分憤怒，因?yàn)槟惝吘故橇私馑�的真�?shí)思想的。

　　(三)時(shí)間因素

　　在決定談判勝負(fù)的諸多因素中，時(shí)間因素是一個(gè)重要因素。談判中的時(shí)間因素又分為“戰(zhàn)略時(shí)間”與“戰(zhàn)術(shù)時(shí)間”兩種。

　　1、戰(zhàn)略時(shí)間的選擇

　　中國(guó)古代兵法講究“天時(shí)、地利、人和”。實(shí)踐證明做任何事情，都要講究“天時(shí)、地利、人和”，談判作為人類的復(fù)雜行為、文明的高級(jí)活動(dòng)，就更要講究“天時(shí)、地利、人和”了。談判中的“天時(shí)”就是指“戰(zhàn)略時(shí)間”所謂戰(zhàn)略時(shí)間，就是恰當(dāng)?shù)?ldquo;時(shí)機(jī)”，即選擇最佳的時(shí)間(對(duì)自己最又利的時(shí)間)與對(duì)方談判。

　　談判的實(shí)踐證明，當(dāng)談判中的一方迫切希望進(jìn)行談判時(shí)，往往背著各種包袱：時(shí)間壓力、經(jīng)濟(jì)壓力、政治壓力、軍事壓力等等，這時(shí)對(duì)另一方來講，就處在有利的談判時(shí)機(jī)。如果談判起來，他們的要求更容易被滿足，意見和建議更容易被接受和采納。

　　2、戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的選擇

　　時(shí)間是永不停止的，無論我們做什么事情，時(shí)間總是以同樣的速度在前進(jìn)。但是談判者所做的工作是需要時(shí)間的，而且談判的參與者是人，人的精力和水平的發(fā)揮，與時(shí)間之間又內(nèi)在的聯(lián)系。因此，我們又必要搞清楚，時(shí)間的變化是如何影響談判的進(jìn)行的。

　　時(shí)間就是力量，如果能在談判中巧妙地利用時(shí)間，就是增添了自己的力量。

　　下面讓我們看一看成功道路的商務(wù)談判的八項(xiàng)準(zhǔn)則：

　　▲尋找談判以外的最佳解決方案;

　　▲界定談判的真正關(guān)聯(lián)方;

　　▲分析談判各方追求利益的清單尤其是首要的利益;

　　▲有效溝通;

　　▲創(chuàng)意思考;

　　▲尋找到分享利益的有效標(biāo)準(zhǔn);

　　▲適時(shí)達(dá)成又價(jià)值的和可以執(zhí)行的承諾;

　　▲建立持久的商務(wù)關(guān)系。

　　所以，我們商務(wù)談判人員必須注重在談判過程中的一些細(xì)節(jié)，既要在主觀上取勝，也要在客觀上取勝，爭(zhēng)取做到“天時(shí)、地利、人和”。

　　四、商務(wù)談判人員素質(zhì)探析

　　商務(wù)談判作為一項(xiàng)事業(yè)，正從憑個(gè)人聰明才智的單打獨(dú)斗，轉(zhuǎn)變成一項(xiàng)集體合作的戰(zhàn)略使命。從企業(yè)的角度看待商務(wù)談判，它是由合適的人在合適的場(chǎng)合、時(shí)機(jī)與合適的對(duì)手或伙伴進(jìn)行意見交換以求得共同決策的活動(dòng)。這一重任自然需要由合適的人選來擔(dān)當(dāng)。合適的授權(quán)和合理的團(tuán)隊(duì)分工是談判成功的基礎(chǔ)。隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)張，談判復(fù)雜程度的提高和跨國(guó)界談判的增多，對(duì)談判者的知識(shí)面和能力提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。所以集體智慧和齊心協(xié)力是談判成功的必要保證。

　　商務(wù)談判過程是測(cè)驗(yàn)談判者知識(shí)、智慧、勇氣、耐力的過程，更是談判雙方才能較量的過程。商務(wù)談判人員，既要知識(shí)面寬，又要在某些領(lǐng)域有較深的造詣。

　　談判人員應(yīng)當(dāng)具備的知識(shí)包括：

　　1、有關(guān)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的方針政策及我國(guó)政府頒發(fā)的有關(guān)法律和法規(guī);某種商品在國(guó)際、國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)狀況和市場(chǎng)供求關(guān)系;價(jià)格水平及其變化趨勢(shì)的信息;產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn);有關(guān)國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際慣例知識(shí);國(guó)外有關(guān)法律知識(shí)，包括貿(mào)易法、技術(shù)轉(zhuǎn)讓法、外匯管理法及有關(guān)國(guó)家稅法方面的知識(shí);各國(guó)各民族的風(fēng)土人情和風(fēng)俗習(xí)慣;可能涉及的各種業(yè)務(wù)知識(shí)、金融知識(shí);市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)等。

　　2、向方面來說，作為商務(wù)談判的參與者，應(yīng)當(dāng)掌握的知識(shí)包括：豐富的專業(yè)知識(shí)，即熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、性能及技術(shù)特點(diǎn);熟知某種(類)商品的市場(chǎng)潛力或發(fā)展前景;豐富的談判經(jīng)驗(yàn)及處理突發(fā)事件的能力：掌握一門外語，最好能直接用外語與對(duì)方進(jìn)行談判;掌握相關(guān)方的企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)類型和行業(yè)特點(diǎn);懂得談判的心理學(xué)和行為科學(xué);了解談判對(duì)手的性格特點(diǎn)。需要談判者具有勇氣、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、藝術(shù)和技巧。“談判是一門科學(xué)，同時(shí)又是一門藝術(shù)，使二者的結(jié)合”。

　　作為談判家需要智慧。國(guó)際的著名金融家喬治·索羅斯將成功投資者的境界劃分為“看到、做到、做到極限”。談判是人與人溝通的過程，包含了利益、政略、信息等諸多因素，其中利益是核心。

　　商務(wù)談判聚焦在利益分割和沖突化解，很少有輕松的開局。談判者既需要理智，也要會(huì)運(yùn)用感情的杠桿。良好的心態(tài)，尤其是處驚不亂是優(yōu)秀談判者的必備素養(yǎng)�？刂坪酶星榈慕├K，需要又“移情”的功力。即便受到對(duì)方“無理”的指責(zé)和刁難，也要發(fā)現(xiàn)共同點(diǎn)，通過交換雙方的感受，提供充分的證據(jù)改變對(duì)方的感覺。面對(duì)強(qiáng)勢(shì)對(duì)手，有理、有節(jié)地應(yīng)對(duì)，并開發(fā)出自己的備選方案，限制或削弱對(duì)手單獨(dú)行動(dòng)的余地�？刂普勁羞^程的關(guān)鍵在于有效溝通，再?gòu)?qiáng)硬的對(duì)手總有個(gè)人愛好和弱點(diǎn)，也需要結(jié)交些真心朋友，如果通過接觸和交談發(fā)現(xiàn)一些共同的興趣愛好，投其所好就會(huì)拉近人際間的距離。情感價(jià)值的運(yùn)用在很大程度上決定了談判者能否達(dá)成一致以及成交后均衡點(diǎn)偏向于哪一方。能否自如地運(yùn)用好情感因素是判別談判者本領(lǐng)高低的試金石。合格的談判者首先應(yīng)當(dāng)具有良好的人際溝通能力，不為主觀情緒所左右;同時(shí)，又能積極地利用談判對(duì)手所具有的感情，獲得商業(yè)利益。

　　同時(shí)，再商務(wù)談判過程中，商務(wù)談判人員本身的各種素質(zhì)也非常重要。

　　第一，自信心

　　所謂自信心， 就是相信自己的實(shí)力和能力。 它是談判者充分施展自身潛能的前提條件。缺乏自信往往是商務(wù)談判遭受失敗的原因。沒有自信心，就難以勇敢地面對(duì)壓力和挫折，面對(duì)艱辛曲折的談判，只有具備必勝的信心才能促使談判者在艱難的條件下通過堅(jiān)持不懈的努力走向勝利的彼岸。

　　自信不是盲目的自信和惟我獨(dú)尊。 自信是在充分準(zhǔn)備、 充分占有信息和對(duì)談判雙方實(shí)力科學(xué)分析基礎(chǔ)上對(duì)自己有信心，相信自己要求的合理性、所持立場(chǎng)的正確性及說服對(duì)手的可能性。自信才有驚人的膽魄，才能做到大方、瀟灑、不畏艱難、百折不撓。

　　第二，耐心

　　商務(wù)談判的狀況各種各樣，有時(shí)是非常艱難曲折的，商務(wù)談判人員必須有抗御挫折和打持久戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備。這樣，耐心及容忍力是必不可少的心理素質(zhì)。耐心是談判抗御壓力的必備品質(zhì)和談判爭(zhēng)取機(jī)遇的前提。在一場(chǎng)曠日持久的談判較量中，誰缺乏耐心和耐力，誰就將失去在商務(wù)談判中取勝的主動(dòng)權(quán)。有了耐心可以調(diào)控自身的情緒，不被對(duì)手的情緒牽制和影響，使自己能始終理智地把握正確的談判方向。有了耐心可以使自己能有效地注意傾聽對(duì)方的訴說，觀察了解對(duì)方的舉止行為和各種表現(xiàn)，獲取更多的信息。有了耐心可以有利于提高自身參加艱辛談判的韌性和毅力。耐心也是對(duì)付意氣用事的談判對(duì)手的策略武器，它能取到以柔克剛的良好效果。

　　此外，在僵局面前， 也一定要有充分的耐心，以等待轉(zhuǎn)機(jī)。 誰有耐心，沉得住氣，就可能在打破僵局后獲取更多的利益。

　　第三，誠(chéng)心(誠(chéng)意)

　　一般來講，商務(wù)談判是一種建設(shè)性的談判，這種談判需要雙方都具有誠(chéng)意。具有誠(chéng)意，不但是商務(wù)談判應(yīng)有的出發(fā)點(diǎn)，也是談判人員應(yīng)具備的心理素質(zhì)。誠(chéng)意，是一種負(fù)責(zé)的精神，合作的意向，是誠(chéng)懇的態(tài)度，是談判雙方合作的基礎(chǔ)，也是影響、打動(dòng)對(duì)手心理的策略武器。有了誠(chéng)意，雙方的談判才有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ);才能真心實(shí)意地理解和諒解對(duì)方，并取得對(duì)方的信賴;才能求大同存小異取得和解和讓步，促成上佳的合作。要做到有誠(chéng)意，在具體的活動(dòng)中，對(duì)于對(duì)方提出的問題，要及時(shí)答復(fù);對(duì)方的做法有問題，要適時(shí)恰當(dāng)?shù)刂赋?自己的做法不妥，要勇于承認(rèn)和糾正;不輕意許諾，承諾后要認(rèn)真踐諾。誠(chéng)心能使談判雙方達(dá)到良好的心理溝通，保證談判氣氛的融洽穩(wěn)定，能排除一些細(xì)枝末節(jié)小事的干擾，能使雙方談判人員的心理活動(dòng)保持在較佳狀態(tài)，建立良好的互信關(guān)系，提高談判效率，使談判向順利的方向發(fā)展。有助于揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)。

　　談判人員對(duì)商務(wù)談判心理有所認(rèn)識(shí)，經(jīng)過實(shí)踐鍛煉，可以通過觀察分析談判對(duì)手言談舉止，揣摩弄清談判對(duì)手的心理活動(dòng)狀態(tài)，如其個(gè)性、心理追求、心理動(dòng)機(jī)、情緒狀態(tài)等。談判人員在談判過程中，要仔細(xì)傾聽對(duì)方的發(fā)言，觀察其神態(tài)表情，留心其舉止包括細(xì)微的動(dòng)作，以了解談判對(duì)手心理，了解其深藏于背后的實(shí)質(zhì)意圖、想法，識(shí)別其計(jì)謀或攻心術(shù)，防止掉人對(duì)手設(shè)置的談判陷阱并正確做出自己的談判決策。

　　人的心理與行為是相聯(lián)系的，心理引導(dǎo)行為。而心理是可誘導(dǎo)的，通過對(duì)人的心理誘導(dǎo)，可引導(dǎo)人的行為。

　　英國(guó)哲學(xué)家弗朗西斯·培根在他寫的 《談判論》 中指出：“與人謀事，則需知其習(xí)性，以引導(dǎo)之;明其目的，以勸誘之;諳其弱點(diǎn)，以威嚇之;察其優(yōu)勢(shì)，以鉗制之。”培根此言對(duì)于從事商務(wù)談判至今仍有裨益。

　　了解談判對(duì)手心理，可以針對(duì)對(duì)手不同的心理狀況采用不同的策略。了解對(duì)手人員的談判思維特點(diǎn)、對(duì)談判問題的態(tài)度等，可以開展有針對(duì)性的談判準(zhǔn)備和采取相應(yīng)的對(duì)策，把握談判的主動(dòng)權(quán)，使談判向有利于我方的方向轉(zhuǎn)化。比如，需要是人的興趣產(chǎn)生和發(fā)展的基礎(chǔ)，談判人員可以觀察對(duì)方在談判中的興趣表現(xiàn)分析了解其需要所在;相反地，也可以根據(jù)對(duì)手的需要進(jìn)行心理的誘導(dǎo)，激發(fā)其對(duì)某一事物的興趣，促成商務(wù)談判的成功。

　　商務(wù)談判的高級(jí)境界是實(shí)現(xiàn)人與人之間的默契。有了默契，未來談判的成本和必要性就降低了，商務(wù)往來就變得游刃有余。凱撒大帝面對(duì)羅馬的浮華不禁發(fā)出了這樣的就感慨：我來了，見識(shí)了，征服了。眼界和實(shí)踐才能出真知。而這一觀點(diǎn)，也勉勵(lì)了許許多多的談判者。

　　縱上所述，作為一名優(yōu)秀的商務(wù)英語談判人員，必須培養(yǎng)各種談判中所必須具備素質(zhì)，促進(jìn)商務(wù)談判能夠順利的進(jìn)行。

　　主要參考文獻(xiàn)：MBA精品課程系列教材——商務(wù)談判策略(Master of Business Administration)吳建偉、沙龍·謝爾曼編著，中國(guó)人民大學(xué)出版社

　　商務(wù)溝通，黃漫宇編著，機(jī)械工業(yè)出版社

　　商務(wù)談判與溝通技巧，潘肖玨謝承志編著，復(fù)旦大學(xué)出版社

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